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会社パンフレット・カタログとWEBを使って新規顧客獲得。パンフレットを[WEB+マーケティング]で営業に。

製品パンフレットや営業向け会社案内・製品カタログなどを、オフィシャルサイトや商用サイトと連携させ、商談機会を創出、BtoB<企業間取引>の新規顧客獲得につなげます。

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営業活動に活かす仕組み

仕組みのアウトライン

営業向けの会社案内、商品パンフレット・製品カタログ、またWEBサイトなど、それぞれ単独制作で使用するより、それぞれの媒体の持つ特性や機能を最大限に引き出し、そこにマーケティング施策を投入することで、営業活動、商談機会の創出につなげます。

仕組みのアウトライン

各媒体・施策に求められる要件

WEBサイトの要件

1.WEBサイトの要件

WEBサイトはお客様で運営している従来からのオフィシャルサイト、商用サイトで実行可能です。ただしターゲットユーザーがサイトに訪れ、問合せしてみたい、相談してみたい、見積を頼みたい…など、反響行動に結び付く魅力あるコンテンツ、情報設計、ナビゲーション等を備えておく制作する必要があります。
営業に活かす目的であれば、必要に応じてリニューアル制作や専用ページを設けたりの追加施策は必要です。またオフィシャルサイトとは別建てで、専門の商用サイトを立ち上げる、というのも非常に効果的です。

マーケティング施策

2.マーケティング施策

GoogleやYahoo!などの検索エンジンを活用するのが一般的で、スタンダードな方法だといえます。御社のオフィシャルサイトや商用サイトが、既に対象となるキーワードで上位表示ができており、一定のターゲットユーザーの流入が得られ、反響につながっているのであればこれを最大限活かします。
もしこれから取組む場合は、検索エンジンで上位表示を実現するSEO対策や、リスティング広告が有効です。

反響・お問合せ対応~営業部隊に連携

いくら最適にチューニングされたWEBサイトに、SEO対策で上位表示を得て、ターゲットユーザーの反響を獲得したとしても、その後の一連の流れがスピーディに、しかもスムーズに行われなければ、せっかく苦労して獲得したユーザーを取り逃がすことになります。

3.反響・お問合せ対応~営業部隊に連携

一般的にユーザーの問合せタイミングから3時間を過ぎると有効面談・訪問の確度が下がり始め、翌日になるとその確度は30%以下になってしまうと言われています。反響管理もきちんと行うことが、とても大切なことです。

営業活動必携 【会社案内・パンフレット・カタログ】 の作成要件

営業会社案内、商品パンフレット、製品カタログそれぞれは役割や目的が異なります。それぞれの属性を活かした営業ツールへの仕立て・制作方法が重要です。

会社案内

会社案内

企業の理念・哲学、社会における存在価値や貢献性、事業内容、会社情報等が主なコンテンツで、それが即座に効果的営業ツールとして活かせるわけではありません。業種、製品・サービス、ターゲットユーザー、使用商談シーン…等々、様々な要件を踏まえ、ページ構成、台割り、形状スタイルに至るまで精査された、コンテンツ設計や制作が求められます。

パンフレット

パンフレット

会社案内とは異なり、製品やサービス情報を中心とした、もしくはそれを全面構成する媒体で、ダイレクトに営業効果を要求されるものです。商談シーンやユーザーの内部検討シーンなどを想定し、ユーザーの欲しい、刺さる、意思決定に誘導するコンテンツを、どのような構成で、どのようにデザインし、文章表現(コピー)するのが最適なのかをしっかりプランニングします。

カタログ

カタログ

パンフレット専科では、パンフレットが動的な営業ツールとすれば、カタログは静的な販売促進ツールと、広義に位置付けており、一般的には設置タイプで、必要に応じてユーザーがオーダーする媒体です。とはいえ営業ツールとしての機動性、ポータブル性も要求される場合がありますので、御社の営業スタイルや製品分野を定義し、営業ツールに特化したカタログ制作が求められます。

会社案内、パンフレット、カタログそれぞれの営業ツール化は、
>>> 営業現場で効果を発揮する会社案内・パンフレットもご参照ください。

各媒体の営業ツール化

  会社案内 パンフレット カタログ
一般定義 企業理念・哲学、存在価値や社会貢献性、事業内容、会社情報等で構成 単品、もしくは小製品群の製品・サービス情報で構成 設置型の総合もしくは分類別で、製品情報、仕様・諸元等、カテゴリー別グルーピングで検索性を高めた販促ツール
営業
ツール化
上記に加え、製品・サービス情報に重点を置き、その特長、導入実績・事例、コスト効果等々に言及したコンテンツ設計 営業効果を高める方法として、特長、導入実績・事例、競合比較、導入シミュレーション、コスト効果、等の情報 小分類化するなど、営業部隊の携帯性を高め、製品情報の羅列や検索性より、製品特長、導入提案、コスト効果等、商談ベースの情報構成

必見!パンフレット+WEBの成功事例紹介

Case Study - 01 株式会社タカヤマ 様

「商用サイト+会社案内」で新営業チャネルづくり!

株式会社タカヤマ様のご相談内容

1
「汚泥.jp」という商用サイトをオフィシャルサイトと並行して運営している。この商用サイトを使って、自社で提供しているの事業サービスを利用する新規ユーザーを獲得したい。
2
同時に現行サイト(リニューアル前)では、自社のブランドイメージ向上には適していないので、商用サイトとしてのミッションを高めるため、サイトブランディングを行いたい。

パンフレット専科®の提案

【ヒアリングからの現状分析と要件】

  • ターゲットユーザーや対象地域/埼玉を中心とした関東地域の大規模ショッピングモール、レジャー施設、飲食チェーン、ビル管理会社、等
  • 新営業チャネル拡大で提供する対象サービスは、産業廃棄物の汚泥処理業務の、継続取引、もしくはスポット取引。
    旧「汚泥.jp」から、これまで少数の大手企業案件を受注できていた。この成功体験を増やしたい。
  • この旧サイトは、デザイン性や情報の専門性、導線設計などから、大手企業をターゲットとする商用サイトしては脆弱である。
  • 営業部隊の商談時に使用するツールは従来からある簡易的会社案内、手作り資料のみである。

【戦略・戦術の組立て】

【戦略・戦術の組立て】

  • まずターゲットユーザーへリーチする媒介となる商用サイトを、要件に沿って、商用に適したリニューアル作成を行う。
  • リニューアルしたサイトを媒介に、ターゲットとなる潜在ユーザーにリーチするため、SEO施策やリスティング広告を反響手段として実行する。
  • SEO施策では対策を行うキーワードを、同社様からのヒアリング、並びに弊社リサーチにより、複数のワードを立案。
  • リスティング広告は、SEO対策で起案したワードに基づく、広告出稿を行う。
  • 優秀な営業部隊の存在から、反響後の営業アプローチには、企業価値やブランド価値を高め、企業の信頼性と好感度を高めるミッションを受け持つ会社案内・パンフレットを制作し準備する。この会社案内は特に営業に特化するというよりは、営業部隊の支援ツールとして機能することに制作の重点を置く。

効果の検証

同社様の守秘責任から、詳細情報は公開できな
いが、以下の点で成果があり、同社様からは
高い評価をいただいている。

  • SEO施策とリスティング広告の効果で、新規見込み客の反響があり、現状では比較的効率良く商談につながっている。
  • 企業価値やブランドイメージ向上につながっている会社案内・パンフレットは、商談時に誇りをもって、自社を紹介でき、ユーザーの自社に対する信頼性は確実に高まったとの評価をいただいた。
  • 直近では数百万レベルの受注、継続性のある受注獲得にもつながっている。

プロジェクトの総括

  • 【1】効果的な商用サイトと会社案内・パンフレットの組合せで、新しい営業チャネルづくりができた。
  • 【2】新ロゴマークデザインとそのスピリッツを盛り込んだ新会社案内・パンフレットは、営業シーンに大きく貢献している。

株式会社タカヤマ様 企業情報

■株式会社タカヤマ様 企業情報

● 所在地 埼玉県所沢市南永井37番地9号
● 事業内容 産業廃棄物処理事業、環境サービス事業
● WEBサイト オフィシャル:http://www.takayama.org
商用サイト「汚泥.jp」:http://www.odei.jp

Case Study-02 富士スチール株式会社 様

「専門事業サイト+営業パンフレット」で新事業の立上げ!

富士スチール株式会社様のご相談内容

同社様の基幹事業である建設・鋼材加工に加え、「エコボイド」という新規事業を立ち上げる。それに伴い専門のホームページや、営業用のパンフレットを作成し、工事請負につなげられないか。

▶エコボイドとは?
新事業の「エコボイド」とは、ビルやマンションの遮音性・防音性を高める独自の工法で、一般的にはボイドスラブ工法と呼ばれている。
その遮音性・防音性は、他社ボイドスラブ工法に比べ性能が高く、工期やコスト削減に効果を発揮する工法。

パンフレット専科®の提案

【ヒアリングからの現状分析と要件】

  • ターゲットユーザー/大手ゼネコン、設計コンサルタント、不動産デベロッパー、官公庁、等
  • 従来の基幹事業には専門営業部隊が存在し、大手ゼネコンや官公庁などの取引先を管轄するが、新事業はこれら既存取引先だけでなく、さらに新規取引先を拡張したい。
  • 商談用に。
  • 前項目の通り、競合他社品より優れた特徴をもって、基幹事業の一つに育成していきたい、とのご要望。

【戦略・戦術の組立て】

【戦略・戦術の組立て】

  • 前述の分析、要件から商用の事業ホームページを新規で立上げ、そこからターゲットユーザーの反響を得て、専属営業部隊による営業活動を支援する営業パンフレットの使用が効果的と判断。
  • 業界的に特に迅速性を要求されるため、TOPのメイン画面で、ゼネコンやデベロッパーなどターゲット属性別に瞬時に誘導できる導線設計とする。
  • 前項に関連して、誘導したユーザーには、技術情報や導入メリットの情報が簡潔に理解できるコンテンツとするが、技術系のターゲットだけに、専門情報や用語は業界標準とする必要がある。
  • これらのユーザーにリーチするため、検索エンジン最適化を初動レベルで行う。
  • 営業ツールのパンフレットは、技術情報と導入によるコストメリットを中心とした情報構成で制作する。
  • WEBサイトからの資料請求にも対応できるパンフレットとする。

効果の検証

  • 初動SEO対策が功を奏し、専門キーワードでの上位表示を実現し、一定の問合せ反響を得られるようになる。
  • 単発案件や急ぎ案件などの受注につながるようになった。
  • その後、大型案件、中長期案件などのオファーも徐々に増えてきた。
  • 見積ユーザーの多さがあったが、業界特性として、見積オファーは比較的質の良いユーザーであることがわかった。

プロジェクトの総括

  • 【1】初動SEO対策の効果もあり、「エコボイド」ホームページからのターゲットイメージ通りのユーザー流入が得られている。
  • 【2】営業パンフレットが商談用、資料請求用として、高い効果を発揮している。

■富士スチール株式会社様 企業情報

● 所在地 東京都渋谷区南平台町15番13号 帝都渋谷ビル9F
● 事業内容 鋼材加工・建設土木工事業
● WEBサイト オフィシャル:http://www.fujisteel.co.jp/
「エコボイド」事業サイト:http://www.ecovoid-fujisteel.com/

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