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事例で検証! 新人営業マンを底上げする会社案内・パンフレットづくり 会社案内が御社の新人営業マンをナビゲート。

御社のベテラン営業マン、トップセールスマンのキラートークや、商談プロセスを、会社案内、パンフレットに巧みにビルトイン!新⼈営業マンでも商談レベルを底上げし、営業効果を⾼めます。

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御社の営業ナレッジ共有で、会社案内が営業マンをレベルアップ?

御社の営業ナレッジ共有で、会社案内が営業マンをレベルアップ?

できる営業マンがいれば、それ以外の営業マンも必ずいる。それ以外の営業マンや新人営業マンは古今東西、半ば永遠の課題として企業はどう底上げに取組むか、大変頭の痛い問題の一つです。
実はこの問題解決を、会社案内リニューアルで実現できたケーススタディがあります。
具体的な企業名、業種は公表できませんが、実際お客様から「会社案内をリニューアルしたいが、その際営業に効果を発揮する会社案内としたいが…」というオーダーをいただき、弊社としてまずはそのご要望にお応えすべく、現状認識・現状分析から始めました。その結果以下の要件から仮説・定義を導きだしました。

匿名事例で検証します

依頼企業様の営業現場の現状

  • 依頼企業様の商材は比較的高額なため、商談のクロージング段階では、相手方経営層に直接プレゼンする機会が多い。
  • 依頼企業様のベテラン営業マンや経営層のトップセールスでの成約率は非常に高い実績がある。
    一方新人営業マンや一般営業マンは、基本トークをきちんと話しているが、成約率は決して高くない。
  • ベテラン営業マンや経営層の方々のトークは、それぞれ個性的アプローチだが、そこには共通する共感トークがあることがわかった。
  • その共感トークは、なかなか言葉に表しにくく、その会社のブランディングや潜在的強みにまで踏み込んだもので、社内の標準基本トークには含まれておらず、特に固有のナレッジとしては社内共有はされていない。

弊社の仮説

弊社の仮説

  • 以上の現状認識から、ベテランや経営層の共感トークを、その会社の持つ独自の強力なナレッジとして顕在化させてはどうか?
  • その共感トークをプロセスにして、会社案内のコンテンツにしてみてはどうか?
  • 好都合なことに、前述の通り、その共感トークはその企業の持つ実直なブランドイメージに触れ、潜在的なコアコンピタンス(強み)に触れているため、それを会社案内のコンテンツにすることは、会社案内本来の目的にかなっている。
  • その結果、会社案内が「底上げ」営業ツールとして機能するのではないか?

一歩進んだ取組み

弊社ではこの仮説にたどり着くまでに、お客様との3回のヒアリング機会を5~6時間にわたってお願いしました。またその席上、そのトップセールスをされる社長、ベテラン営業マンの方々にもヒアリングの協力を仰ぎました。

ナレッジを会社案内・パンフレットにビルトイン

上記経過から、実際の制作フェーズに入ります。

ナレッジを会社案内・パンフレットにビルトイン

1
会社案内のブランディングとナレッジを合体

まずは会社案内で、依頼企業様のブランド価値や事業哲学・理念を表現する、包括的なビジュアルコンセプトを定義し、デザインの基礎とします。
次にこのビジュアルコンセプトと、顕在化したナレッジの関連付けを行いました。様々な考察の下、そこに一つの法則を見出しました。

2
会社案内に「ナレッジ」をビルトイン

その法則とは、ナレッジが凝縮された共感トークには、いくつかのプロセスがあるということです。このプロセスを各ページに順を追って盛り込めば、最終ページでクロージングトーク、といった非常にシンプルなトークが形成されます。トップセールスマンのサクセストークがビルトインされた会社案内のコンテンツ構成となります。

3
営業に特化した会社案内の出来上がり

仕上げは、やはり会社案内ですので、会社、事業のイントロデュースからスタートさせます。
 ⇒もちろんこれは、プレゼンのスタートを自社の紹介から始める
  ことが依頼企業様のトークの標準であることによるものです。

各ページのテーマを、コンセプトに基づいてキービジュアル化し、デザイン性やデザイン素材のベースとします。

以上で依頼企業様の強力な社内ナレッジがビルトインされた、言いかえればトップセールスマンのキラートークがビルトインされた会社案内の出来上がりです。表紙から始まり、順を追ってページをめくりながら説明トークを進めていけば、新人営業マンも、できる営業マンにレベルアップすることが可能です。

ナレッジを会社案内・パンフレットにビルトイン

4
プレゼンシーンでの運用

プレゼンのシーンでは、作成した会社案内をパワーポイントに展開し、プロジェクターを使用してトークを進めます。プレゼン参加者に、作成した会社案内を配布するだけの、省力化されたプレゼンが実現します。

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このページのテーマである、
「新人営業マンを底上げする会社案内・パンフレットづくり」

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もう少し具体的な話をお聞きになりたい場合は、個別に対応いたします。
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