営業・マーケティング-4

オンライン営業を勝ち抜く!プレゼン資料作成

2021.03.02

営業パーソンのリモート活動、
営業活動・商談のオンライン化が普及してきました。

方や従来の対面訪問型営業スタイルから、
オンライン型に転換できずに、
活動成果を出し切れていない営業パーソンも。

本テーマでは、この課題に踏み込み、
統計データなども参照しながら、
その解決方法を探っていきたいと思います。

1. 営業活動シーンで進むオンライン化

01.オンライン営業は日常化しつつある

リモート化が定着した現在でも、変わらず必要とされる営業スキル。
にも関わらず、このリモート営業に手こずっている営業パーソンは、
決して少ないとは言えない状況のようです。

従来から取引をしている既存顧客や、
ルートセールスで顔馴染みの顧客は、
オンラインでも概ね大きな問題なくいけてるようですが、
やはり大きな課題となってのしかかっているのが、新規での顧客開拓

新規開拓のためのアポイントや営業活動、
新規取引コンペのプレゼン、
特にこの複数社によるコンペとなるや、難度の高い修羅場。
大きなバジェットの案件や、商談最終段階で競合他社とのつばぜり合い!
ともなれば、ここ一番営業パーソンの腕の見せどころでしょう。

ところが、この手のプレゼンでも昨今、
オンラインで実施することは特に稀ではなくなりました。
オンラインが苦手な営業パーソンは、
「何とか対面にてお願いできませんか?」
と言いたいのがホンネといったところでしょう。

02. セールストークのパラダイムシフト

実際に対面する訪問営業に比べ、
相手の顔色や言語トーンの反応が見えづらく、
ボディランゲージなども交えにくく、
商談中やプレゼン中の空気や雰囲気の情報量が少ないため、
顧客の感情を拾いづらい傾向は確かにあります。

このように画面越しでは相手の反応が読みづらいため、
今自分が話している内容が伝わっているか否か確信が持てず、
思い通りのテンポで商談を進めらない、といった事態を招いてしまうことも。

その結果、営業の精度が下がってしまい、
対面営業では数々の大型コンペを勝ち抜いてきた営業パーソンが、
オンライン営業に手こずってしまうことなど、珍しいことではありません。

03. 営業トークをオンライン営業資料にしてしまう?

このような“ツワモノ”の営業パーソン、
このまま引き下がるわけにはいかないでしょう。
また一般の営業パーソン、若年営業マンも含め、
何とかこの状況を打破しなくては!

その打破の秘訣は、
ズバリ!「“コミュニケーション能力”に依存しない」ことです。
営業という仕事は、その性質上、属人化する傾向があり、
営業スキルとして一朝一夕に身に付くものではありません。
実はこれがオンライン営業のハードルを上げている理由の一つでもあり、
個人の素養によるところも大きく、共通化や標準化が非常難しい点です。

しかし一方で、
オンライン営業に優れた営業資料、
画面越しでも流暢に語れるプレゼン資料を準備しておけば、
この状況から脱却できる要因の一つになります。

つまり画面苦手の、“ツワモノ”の営業パーソン”においては、
“コミュニケーション能力”だけに依存しないトークにより、
商談マネジメントにさらに磨きがかかります。

同じく画面苦手の一般の営業パーソンにおいては、
営業トークの品質が担保でき、トークワザの底上げを可能とします。

ここで、このような優れモノの、
オンライン営業資料、プレゼン資料をご紹介します。

2. オンライン営業活動の実情

01. 意外とメリットあるオンライン営業

前項で営業パーソンのオンライン営業に苦戦している現状について、
触れてきました。

これまでの営業活動では顧客先に訪問するのが当たり前だったため、
このオンライン営業のコミュニケーションの難しさや、
画面上だけでディープな商談を進めることに不慣れなど、負の面が強調されがちですが、
一方でプラスの面にも目を向け、それをうまく活用していくことも重要でしょう。

実は「意外にオンライン営業が自社でもできることがわかった」とか、
不本意でもこのオンラインが日常化になることで、自然に慣れてきた」など、
確かに企業や営業パーソンにとって、長所の面もある、
或いは短所だけとは言えないという面もあります。

これらを『HubSpot年次調査|⽇本の営業に関する意識・実態調査2021』HubSpot Japan株式会社の調査統計データで検証しましょう。
以下抜粋で参照します。

02. 見方を変えれば、実はオンラインは進んでいない

「オンラインツール・ビデオ会議」を⽤いた非訪問型リモート営業導⼊率は36.4%です。
調査統計グラフ「リモート営業」
つまり4割弱の営業パーソンが、既に何らかのオンライン営業を導入していることが窺えます。
現状からすると、今後も導入率は高まっていく、と考えられますが、
見方を反転させると、6割以上がオンライン未導入、という実態。
これは意外に進んでいない!と見ることはできないか?

確かに営業パーソンという定義からすると、様々な業種、多様な形態の営業スタイルがあるため、現実的にリモートが導入できない業種もあるでしょう。
しかしながら、営業職は生産、接客、医療従事者、福祉介護職らに比較すると、
リモートやオンラインが導入しやすい職種と言われる。

もちろんこの6割強の中には、
食わず嫌い、
断固として営業は対面しか無理!
新規営業はリモートではクロージングが困難、
飛び込み営業なので….

といった事情もあると思いますが、現状ではこのような実態です。

02. 4割がオンラインに苦戦

さらに売り⼿側に、リモート営業導⼊前後の気持ちの変化を尋ねた結果の抜粋です。
その回答で、「自社業界でインサイドセールス(オンライン営業)が意外に可能だった」と感じたのが63.3%
また「営業効率が高まった」が53.7%で、やはりその効果を一定レベル以上に感じていると言えます。
リモート営業導入前後の気持ちの変化
実はここで弊社が着目したのは、この反面結果で、効果的、好意的の逆を感じている営業パーソンの心理状況です。
つまりこのインサイドセールスに「35.4%が困難さを感じている」「44.3%が効果を出しにくいと感じている」という実態です。

そのような見方をすると、4割前後の営業パーソンがオンラインセールス、リモート営業に苦戦しているわけで、
意外とうまくいっていることよりも、
むしろこちらの問題が、企業にとって深刻ではないかと思っています。

このようなリモート、オンラインに苦戦している営業パーソンへ嬉しい助っ人!

3. 【売り手=営業】と【買い手=顧客】のギャップ

01. パラドキシカルな売り手と買い手の意識

ではこの売り手=営業パーソンに対し、買い手=顧客サイドは、
どのように考えているか?

顧客が考える「好ましい営業スタイル」は?
何と、この1年で「オンライン営業」が「訪問型営業」を逆転

次のグラフを見てください。
売り手・買い手が考える「好ましい営業スタイル」
買い⼿と売り⼿それぞれに「好ましい営業スタイル」という設問を、
【2019年】と【2020年】とで比較した調査結果です。

その結果は歴然、
一方の売り手は、リモート営業が好ましいという回答が、この1年で20%強の2倍に増加しましたが、
依然、約50%が訪問営業を好んでおり、買い手と売り手の意識のギャップが広がった、パラドキシカルな現象と言えます。

02. 微妙な“営業パーソン心(ごころ)”

ここで前項「02. 4割がオンラインに苦戦」で示した通り、
オンライン営業は「意外とうまくいっている」とか「効果が上がっている」と回答した営業パーソンが約6割。(図2参照)
それなのに売り手の「好ましい営業スタイル」では「リモート営業」が約2割強(21.8%)に留まっており、ほぼ半数は依然「訪問営業」と回答している。
このギャップも少々不思議な感じもしますが、
意外に営業パーソンの心理状況は、リモートに馴染まなきゃ、オンラインを克服しなくては、
という向上心の建前と、微妙なホンネとのギャップが出たのでは?
“営業パーソン心”とも言えるものでしょうか。

4. まとめ

当記事では統計を参照して、そこに考察を加えて見ました。
世の営業パーソンは、その活動のあり方で大きなパラダイムシフトを余儀なくされています。
これはコロナ風邪流行の煽りを受けた状況では、無理からぬことでしょう。
しかしながら移動時間の削減、その結果提案書・企画書作成に時間を振り当てられ、
仕事の品質向上、ひいては生産性向上にまでつながる。

また地域を問わず、全国レベルで新たな顧客にアクセスでき開拓できる、

これらは非常に大きなメリットです。
もちろん感染予防からも適していると言えます。

一方で足で稼ぐ、対面でないと本気度が伝わらない、
商談クロージングは訪問面談で、など、
これはこれで大事な営業の原点とも言え、納得いくものです。

以上の結論からして、
何が何でもオンラインだ!リモートだ!と決めつけるのではなく、
流行病いを正しく恐れ、適切な感染予防策をとることを前提に、
ここ一番の商談や営業活動は、買い手さえ許せば訪問対面も交えながら、
適宜ハイブリッドなリモート活動をされるのがよろしいかと。

そのリモート、対面いずれでも大いに助っ人となる営業資料がオススメです。
ぜひチェックしてみてください。