【Web集客】LP対策で商談獲得

01ランディングページとは？

専門ページをつくってターゲットユーザーを集客

そもそもランディングページとはどのようなものか？
一般的に、略してLP（Landing Page）ともいいます。企業の公式Webサイトや専門商用サイト、ECサイトとは異なり、原則1ページだけで、対象となる製品やサービスのみの情報に特化させた専用Webページです。検索エンジンの連動広告、Web広告、紙媒体・純広告等を介して、専用のWebページ＝「ランディングページ」にユーザーを導くものです。

ランディングページの大原則として、Webページに訪れたユーザーに何らかの意思決定、行動を求める「ページ完結型」であることが要求されます。従って他のWebページに誘導することなく、そのページ自体に問合せフォームや問合せTEL番号を直接設置します。

製品やサービス、またプロモーションの内容によっては、現状存在する公式サイトや商用サイトの下層ページを対象とすることでも可能ですが、その適正を事前精査することが重要です。

どんな目的に向いているか？

このWebのランディングページ対策は、結論からいいますと、製品やサービスの販売において、ユーザーの集客や販売促進に即効性を求める場合に向いているといえます。従って取引額が大きく、ユーザーの意思決定までに時間を要する製品・サービスにはあまり馴染まず、このケースであれば、むしろ公式サイトや専門商用サイトへの誘導が適しているといえます。

このようなことから、提供サイドとしては、すぐに集客を始められ、比較的早く販売につなげたい、といったケースに向いた対策といえます。ユーザーサイドにとっては、重い社内決裁を行うことなく、短期に契約や購入決定が可能であることを、提供サイドとしては見極めが必要です。

※あくまでも一般論としてご参照ください。

LPに集客できても、反響がなければ意味がない。

タイトルの意味するところが、LPO（Landing Page Optimazation）対策です。リスティング等の様々な広告施策、SNSからランディングページに送客、誘客ができたとしても、そこでユーザーの理解を促し、心をつかみ、共感を得なければ、コンバージョン（問合せ・購買・資料請求・入会参加行動等）につながりません。
ページ内の情報構成、マーケティング視点、消費者の行動心理等の視点から、ランディングページの最適化を行い、いかにコンバージョンの割合、絶対数値を高めていくか、ということを強く認識しなければなりません。

02集客～新規客を獲得する仕組み

BtoBのケース

集客施策と営業活動施策の、大きく2つのフェーズに分かれます。
営業活動のフェーズでは、集客施策で得られた反響・問合せを受けて、営業部隊に引継ぎ、連携する活動支援のパンフレット、カタログ、会社案内作成が重要な役割を果たします。また資料請求の対応では、つくったパンフレット、カタログ、会社案内を送付します。
集客施策としては、Facebook等のソーシャルメディア活用、新聞・業界紙、Webバナー広告からの誘導も大変効果的です。

BtoCのケース

BtoBと異なり、リスティング広告からランディングページへの集客施策から、ダイレクトにコンバージョン（問合せ・購買・資料請求・入会等）をとるプロセスづくりが必要です。問合せや資料請求では、作ったパンフレット、カタログを送付します。

03必見！LP対策の成功事例紹介

住友電工システムソリューション株式会社 様 / ITシステム、半導体製造販売

ご相談内容

自社開発のテレビ会議システム「TVcation」の拡販にあたって、専用サイトを作成し、ターゲットユーザー、新規ユーザーを獲得したい。

「LP対策」で集客戦略。営業部隊への連携で商談シーンを創出！

ヒアリングからの現状分析と要件

1. 同システムの開発時点から、住友電工グループ会社間のテレビ会議として利用しながら、精度を高めてきたシステムである。
2. このことから特に製造業との親和性が高く、これまでの導入実績や引き合いも製造業が多い。
3. 中国、東南アジア等、通信の不安定な地域とも、安定した通信環境を提供できる優れた特長を持つ。
4. 品質、機能はスカイプレベルを大きく上回り、専用機を導入しなければならない高額なテレビ会議とは一線を画す。高機能、高品質でありながら、低コストで導入が可能であること。
5. 専用Webサイトづくりに着手すると同時に、早期に何らかのプロモーションを始めたいご要望。

戦略・戦術の組立て

1. 要件の5.から、専用Webサイト制作着手に並行して、まずは製造業をターゲットとした即効性の高い集客対策を投入。Googleのリスティング広告から、ランディングページへ誘客する反響戦略を先行して行うこととした。
2. このランディングページ対策は、データ収集・分析を行うため、あくまでも実験的なマーケティング施策の一環とする。
3. 以上のリスティング広告＋LP対策の実施から浮上した有効なキーワードを参考にし、専用サイトのコンテンツづくりやサイト設計に活かす。

効果の検証

守秘責任の観点から詳細まで記載できないが、同社様からは以下の点で、高い評価をいただいている。

1. ランディングページとリスティング広告を活用し、マニアックとも言えるほどのキーワード検証ができた。
2. このことにより最適な専用サイト作成へ繋げられた。
3. 狙っていた業種や規模感の企業からの問合せを獲得できており、サイトからのリード（見込み客）は、商談化率60％と非常に高い。