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営業活動のどのような場面・目的で使うのか、狙いを明確にした「会社案内」「パンフレット」
「カタログ」が、御社のビジネスを支援する強力なツールになります。

01まずは営業シーン・用途を伺います。

今お考えの「会社案内」「パンフレット」「カタログ」を使われるのは、どんなビジネスシーンでしょう?
例えば同じ新規営業用でも、営業部隊が対面で説明する時に使う場合と、飛び込み営業などで見ておいてもらう場合では、
パンフレット・カタログの役割が大きく異なります。
役割が異なるということはコンテンツの構成・打ち出し方、作成方法が異なるということになります。
DMで一方的に送りつけるものと、請求されて送る資料、またイベント会場で資料だけ持ち帰ってもらうような場合には、
その後にユーザーに問合せをさせるプロセスを組み立て、コンテンツを構成することが重要です。

営業シーンの明確化と営業手法を詳細に把握
  • セールスパーソンが、ユーザーの対面で製品やサービスを説明する
  • Webや広告などからの資料請求で送付する
  • 展示会・イベント会場の来訪客へ、立ち話の中でスピーディーに理解を促す
  • 絞り込んだ見込みターゲットにDMで送る
  • 特定既存顧客へのリピートを促進する

02営業最適化の企画・提案

営業最適化の3要素

パンフレット・会社案内・カタログの営業シーンや使用目的が明確に定義されたら、競合やエンドユーザの状況を詳しくお尋ねし、最適な《戦略・戦術》を探っていきます。
多くの制作事例と知見のあるパンフレット専科は、 アイデアとナレッジを豊富に有しています。

パンフレット・会社案内・カタログの「営業ツール最適化」を実現する3要素
  • 【コンテンツ構成】⇒企業・製品の強み、ターゲットのペルソナ、使用シーンから、会社案内、パンフレット・カタログの構成決定
  • 【ビジュアル・デザイン】⇒企業や製品・サービスの「ブランディングデザイン」で企業価値やブランド価値を向上するデザイン
  • 【仕様スペック】⇒会社案内・パンフレットのサイズ・形状・ページ数・用紙選定まで、営業シーンでユーザビリティあるスペック

営業最適化の会社案内作成事例<株式会社タカラゲン 様/食品加工メーカー>

営業活動に活かす独自構成の会社案内

参考までに営業活動に最適化した会社案内の作成事例をご紹介します。
一見一般的会社案内とも思えますが、実は営業パーソンの声を反映させ、業界固有の特性要素をビルトインさせた、個性的な構成を持つ会社案内となっています。

流通業・食品会社の業界特性

同社様は加工食品等に使用される増粘剤・ゲル化剤・安定剤を生産・販売する企業で、使用される主な対象製品はゼリー・ヨーグルト・プリン等の日配品や、ハム・ソーセージの食肉加工品、ドレッシング・ソース等の調味料です。
つまりほとんどの商材が量販店・コンビニエンスストアで日々販売されているものばかり。常にオーダー通りの安定供給が求められ、商品の欠配・欠品は厳しいペナルティが待ち構えています。
それだけに食品各メーカーや商社は、この安定供給には最も心血を注がねばならない重要課題と言えます。

営業特化の会社案内作成にあたって

この業界下にある同社様から、食品メーカー・商社・流通企業との新規取引にあたって、営業的に効果的な会社案内をつくりたい、一般的な企業情報的会社案内は希望しない、というリクエストの下、制作プロジェクトをスタートさせました。
まず営業・商談シーンのリアルなファクト情報を入手するには、営業パーソンの方々にダイレクトにヒアリングさせていただくのが最適と判断しその席を同社様にセッティングいただきました。

BCP・安定供給とその歴史がポイント

「常に安定供給」を旗印に、それを裏付ける体制、つまり同社様は2工場での製品供給を実現している。実は流通サイドは特にこのことを極めて重視しており、東日本大震災でのサプライチェーンが寸断したことへの、危機管理上の教訓ともなっている。
また単に工場が複数あるだけでなく、それを過去に遡って実現してきた安定供給の歴史、つまりその裏付けをも求めている。
これらのことから、8ページ構成の限られた誌面から、40年以上にも及び増粘剤・ゲル化剤並びにその関連品一筋の企業ヒストリーと、2工場体制による安定した製品供給の術を、2大コンテンツとして、会社案内の冒頭から大きく誌面を割く構成とした。

会社案内の表紙デザイン
会社案内の表紙デザイン
会社案内の表紙デザイン

同社様の最終製品、ゼリーのイメージを大胆に表紙で表現した、一見アーティスティックな抽象デザインとも見紛う。

会社案内のヒストリーページ

表紙を開いた最初の扉ページのデザイン・コンテンツ

トップページから企業のヒストリー情報を時系列で全面に打出した。まさに会社案内ではありえない情報構成。ここが商談シーンでの効果をリアルに捉えた、営業最適化の会社案内たる所以。
一般的には企業理念や代表挨拶がこの箇所の重要コンテンツ。違いがおわかりいただけると思います。

2生産拠点の会社案内コンテンツ

次のページは2工場の紹介

国内・国外の2ヶ所にある工場を紹介する。コピーでも記載の通り、安定供給がここの主役。
何よりも優先する課題として、前ページのヒストリー含め4ページを冒頭から贅沢に2テーマ分割いている。この姿勢や意識の高さに流通企業や食品関連企業は、高い評価を与えることとなり、営業パーソンの商談におけるテーマを徹底的に絞り込んでいる。
言うなれば、この2大コンテンツを堂々と語れるのも、同社様の差別的優位性を表す企業ブランディングそのものと言える。

会社案内の企業情報ページ

最終の見開きページ

とは言え、やはり増粘剤・安定剤の製造メーカー。自社の製品力、開発力、またOEM生産対応力にもきちんと触れる。
以上が同社様の営業現場を再現した、また営業パーソンの商談インサイトに切込んだコンテンツを8ページという、比較的少ページで構成すると、このような会社案内のアウトプットになったが、逆にあれもやりたい、これも伝えたいを排し、情報の絞り込みをすることで、目的効果にフォーカスする会社案内は、営業最適化の優れものとなる。
因みに企業情報はウラ表紙送りとなっているが、これは同社様も納得済み。

03常にブランディングを重視

営業に特化するとは言え、企業のCIやトーンアンドマナー、製品・サービスのブランドイメージ等、常にブランディングを核に据え、それらを会社案内・パンフレット・カタログ制作に反映させます。
それこそが御社や御社取扱い・開発した製品・サービスの競合他社との違いを明確化する、いわゆる差別的優位性をターゲットユーザーに可視化させ、好意を抱かせ関心から共感を得るプロセスを創出します。
関連して、製品ネーミング、VI ロゴ、コンセプトワード、コミュニケーションワード等の構築も重要です。

04一歩進んで営業・BtoBプロモーション

さらに一歩進んで、総合的なプロモーション戦略をご提案することもできますので、ご遠慮なくお申し付けください。
営業活動は1冊のパンフレットや会社案内、カタログで完結するものではないはずです。だからこそ、複数の媒体を、ある時は相互に作用し相乗効果を狙い、ある時は各媒体の特徴を活かし、それぞれを単独で活かすなど、クロスメディアやプロモーション運用の効果を狙ってクロージングしていく必要があります。

とりわけWEBサイトを中心に据える新規顧客獲得のプロモーションでは、商品特性、商圏、対象層などを見極め、パンフレット・カタログとWEBを連携させる戦略が効果的です。BtoBに特化したホームページを設け、マーケティング戦略に基づくWEB広告、SEO対策によって、ターゲットユーザを引き込み、WEB反響に対し資料やメルマガを送るなど、ビジネスの最終的なゴールを実現するための戦略立案をお手伝いいたします。

BtoB・営業の媒体戦略
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